広告やポスティングの反応率を上げるため知っておくべきテクニック
お客さんがどこからきているか、知ってます？
ほとんどの中小企業はお客さんがどこからくるか知らない
広告費を捻出して、デザインして、印刷して、新聞折込みやポスティングをして。
お客さんがきてくれたから、はあ、よかったよかった。
これで済ませている会社が多すぎませんか？
別に責めているつもりもないんですが、お客さんのことに本気になっていれば、安くはない広告を打って、きていただいたかたのことはなるべく把握したいと思うものではないでしょうか。なのに、お客さんの名簿をつくっても、地図上にマッピングとかはしないんですよね。
また、紹介でこられたかたなどの人物相関図なんかも共有しません。担当者だけが知っている状態です。お客さんとしては、自分のことは社内の全員が知っているものだという前提でいますから、「知らなかった」となると、それだけで不信感を抱かれます。「ああ、自分なんかに興味ないのか」と思うものです。人間、自分が王様、女王様ですからね。お客さんが勝手なわけじゃありません。人間の性質なんです。
そこまでわかっていたとしても、マッピングも相関図もつくりません。つくったほうがいいですよといっても、「忙しい」というもっともらしい理由をつけて、「面倒だから」とやらないのです。こんな会社ですから、言葉や態度の端々にお客さんは敏感に感じ取るものがあるわけです。当然、業務も上手くいかないでしょう。
お客様地図が重要な理由
まず、新聞広告なら商圏の分析ができます。実際の配布枚数なんて把握できませんけれども、新聞の配布数からどれくらいの人に届いたかはわかりますし、反応率や住んでいる地域などで色々と戦略が練れます。新規分譲で建てられた地域などは住んでいる人の世代、住宅の築年数が揃っていることが多いわけですから、そのなかから1件でも受注があれば、もしかすると周辺に潜在的なお客さんがいるかもしれないと考えられるわけです。
また、ポスティングをする場合でも、反応率のいい地域、マンションなどがあるはずです。一度配っただけではわからなくても、数年単位で時系列で追ってみたりすると、同じマンションの住人がよくお客さんになってくれるといったことが見えれば、そのマンションのお客さんとのマッチングが上手くいく商品を扱っていると考えられます。だとすれば、よく似たマンションを洗い出して、そこを重点的に攻める！ といったことが考えられますよね。
ポスティングは半分迷惑行為のようなものですので、個人的には反対ですけれど、お金をかけて嫌われるリスクも覚悟でやるならば、徹底的に活用しないといけないだろうと思うわけです。
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